Pardavimų ataskaitos

Kokius atsakymus turi pateikti pardavimų ataskaitos? Kokius rodiklius stebėti ir kokius duomenis analizuoti?

Pardavimų analizė yra procesas, kurio metu gaunamos sprendimų priėmimui reikalingos įžvalgos iš pardavimo duomenų, nustatomi tikslai ir formuluojamos ateities prognozės.

Pardavimų ataskaitos turi pateikti atsakymus į šiuos 5 pagrindinius klausimus:

1: Koks laikotarpio rezultatas?

Einamojo laikotarpio pardavimo rezultatai, t.y. faktinės pardavimų apimtys (kiekis) ir pajamos (piniginė išraiška) yra svarbiausi laikotarpio ataskaitų rodikliai.

Šie rodikliai yra svarbūs, tačiau jie turi būti lyginami, interpretuojami tam, kad iš plikų duomenų taptų prasminga informacija.

Pardavimo pajamos 1 492 tūkst. EUR – tai yra daug ar mažai?

Priklauso su kuo lyginama: vienai įmonei tai daug, kitai – mažai, tai pačiai įmonei vienu laikotarpiu gali būti daug, kitu – mažai.

Todėl sekantis žingsnis yra palyginti laikotarpio rezultatą su ankstesniu laikotarpiu.

2: Koks pokytis (augimas ar kritimas)?

Pardavimų pokyčio rodiklio pavyzdys

Pardavimų pokyčio rodiklis rodo kaip pasikeitė pardavimų apimtys lyginant su praėjusiu laikotarpiu arba kitaip – pardavimų komandos gebėjimą padidinti apimtis per nustatytą laiko tarpą.

Pardavimų pokytis % = ((Einamojo laikotarpio pardavimai – Praėjusio laikotarpio pardavimai) / Praėjusio laikotarpio pardavimai) * 100

Teigiamas pardavimų pokyčio rodiklis rodo augimą lyginant su pasirinktu laikotarpiu, neigiamas – kritimą (mažėjimą).

Šis rodiklis rodo organizacijos gebėjimą pasiekti užsibrėžtus tikslus, kadangi augimas yra vienas iš kertinių strateginių tikslų, be kurio verslas imtų stagnuoti arba kiltų rizika pralaimėti konkurencines kovas.

Stebint ir analizuojant pardavimų duomenis dažniausiai skaičiuojami tiek pardavimų apimčių (kiekio) pokyčiai, tiek pardavimų pajamų (pinigine išraiška) pokyčiai.

Šio rodiklio nepakankamas augimas arba kritimas rodo riziką nepasiekti užsibrėžtų tikslų, todėl esant netenkinamai jo reikšmei gali būti inicijuojami įmonės biudžeto koregavimai, išlaidų mažinimo programos, pajamų didinimo, apimčių augimo skatinimo iniciatyvos.

Pardavimų duomenys rodo augimą – ar tai visada gerai? Nebūtinai – reikėtų analizuoti ar pasiektas augimas atitinka iškeltus tikslus tam laikotarpiui.

Toliau atliekamas pardavimo rezultatų palyginimas su iškeltais tikslais, biudžetu, t.y. ar faktiniai rezultatai yra aukščiau, ar žemiau planuotų?

3. Ar pasiekti tikslai?

Pardavimų – biudžeto (tikslų pasiekimo) analizės pavyzdys

Tikslų pasiekimo rodikliai parodo ar pasiekti šiam laikotarpiui iškelti pardavimo tikslai. Jie gali būti iškelti kiekine arba pinigine išraiška.

Pardavimų analizės ataskaitose faktiniai rezultatai su biudžeto / pardavimo tikslų rodikliais gali būti lyginami:

  • lyginant faktines ir biudžeto apimtis, išreikštas absoliučiais skaičiais,,
  • lyginant pokyčio rodiklius (augimą / kritimą) procentine išraiška,
  • skaičiuojamas pardavimų pasiekimo rodiklį, kuris parodo kokią planuotą apimtį pavyko pasiekti.

Pardavimų pasiekimo rodiklis = (einamojo laikotarpio pardavimai / pardavimų biudžetas)* 100.

Šie trys analitiniai pjūviai yra svarbiausi ir juos įvertinus galima nerti gilyn į duomenis ir palyginti įvairių segmentų rodiklius: lyginti produktų, klientų grupių, pardavimo kanalų rezultatus.

4. Verslo segmentų analizė

Pardavimų pagal segmentus analizės pavyzdys

Peržvelgus laikotarpio pardavimų rodiklius, pokyčius lyginant su praėjusiais laikotarpiais, tikslų pasiekimo lygį – verta peržiūrėti šiuos duomenis filtruojant pagal segmentus, kuriuos įmonės nusistato pačios, pvz.:

  • rinkos,
  • pardavimo kanalai,
  • šalys,
  • produktų grupės,
  • prekių ženklai,
  • vadybininkai,
  • pardavėjai,
  • t.t.

Pardavimo duomenų analizė šiais pjūviais yra svarbi, nes parodo įžvalgas bei tendencijas tarp analitinių grupių: grupės laikotarpio rezultatas gali būti geras, tačiau mažėjantis kelintą laikotarpį iš eilės, bendras rezultatas gali atitikti tikslus, tačiau slėpti labai ženklius neatitikimus atskiruose segmentuose ir reikalauti papildomos analizės priežasčių suvokimui.

5. “TOP / BOTTOM“ analizė

“TOP / BOTTOM“ analizės pavyzdys

Pardavimų ataskaitose visada verta paanalizuoti kas yra geriausi ir blogiausi klientai, produktai, vadybininkai ar kiti pasirinkti segmentai.

Jei pagal aukščiau aprašytą seką analizuojamos pardavimų apimtys, tai “TOP / BOTTOM“ ataskaitose taip pat reitinguojama pagal apimtis. Jei analizuojama pajamos – pagal tą patį rodiklį pateikiami ir geriausi ar blogiausi segmentai.

Kokia pardavimų analizės nauda?

Kokią naudingą informaciją teikia gerai parengtos pardavimų ataskaitos?

  • Koks laikotarpio rezultatas?
  • Ar tai augimas, ar kritimas?
  • Ar pasiekti tikslai?
  • Kokie verslo segmentų rezultatai?
  • Kokie yra TOP/BOTTOM segmentai?

Jūs ne tik galite žinoti kokie produktai ar klientai generuoja didžiausius pardavimus, ar pasiekėte tikslus, ar nukrypote nuo kurso, bet ir priimti sprendimus vadovaujantis ne nuojauta, o patikima informacija.


Kiekviena įmonė valdo daug duomenų, tačiau ne visi duomenys tampa informacija, teikiančia įmonei naudą. Kaip matuoti, įvertinti įmonės veiklos rezultatus? Ką rodo pagrindiniai veiklos rodikliaiKokius sprendimus priimti šios informacijos pagrindu?



Palaikykime ryšį!


Įdomu:

Kaip vertinti pardavimo proceso efektyvumą?

Yra taisyklė galiojanti visoms įmonėms, nepriklausomai nuo jų dydžio ar veiklos sektoriaus: įmonės piniginiai srautai tiesiogiai priklauso nuo sugebėjimo nesusijusius asmenis paversti mokančiais klientais. Pardavimo proceso duomenų stebėjimas leidžia grupuoti potencialius klientus pagal tai kokioje pardavimų proceso stadijoje jie yra dabar bei juos įtakoti dedant organizuotas pastangas atvesti juos iki paskutinio etapo – pardavimo sandorioDaugiau: “Kaip vertinti pardavimo proceso efektyvumą?“

Finansinių ataskaitų rodikliai

Ką parodo pelno (nuostolių) ataskaita? Pelno (nuostolių) ataskaita kartu su Balansu ir piniginių srautų ataskaita sudaro tris pagrindines įmonių finansinių rezultatų pateikimo formas. Svarbiausias jos rodiklis, “apatinė eilutė“ arba grynasis pelnas parodo koks įmonės veiklos finansinis rezultatas per tam tikrą laikotarpį: jei pajamos viršijo sąnaudas įmonė dirbo pelningai, jei sąnaudos viršijo pajamas – patyrė nuostolių.

Kaip lanksčiai modeliuoti biudžetus?

Biudžeto planavimas, ateities prognozių parengimas yra darbui ir laikui imlūs procesai, trunka nuo kelių savaičių iki kelių mėnesių, priklausomai nuo įmonės dydžio, vidinių tvarkų bei biudžeto detalumo lygio. O ką daryti kai neapibrėžtumo laipsnis yra labai aukštas ir reikia nuolat modeliuoti, vertinti įvairius scenarijus ir jų įtaką įmonės veiklos biudžetui, finansiniams rezultatams, kainodaros principams?


Paskelbė Viparkas, UAB

Informacijos valdymo sprendimai