Pardavimų, kaip ir finansines ataskaitas, rengia visos įmonės.

Laikotarpio pardavimų ataskaitos – tai įmonės informacijos valdymo įrankis, padedantis stebėti įmonės pardavimus, pelną, pardavimo planų vykdymą, suprasti kokie verslo segmentai pelningiausi, kurie mažiausiai pelningi, priimti sprendimus dėl ateities planų.

Pardavimų ataskaitose įvairiais pjūviais pateikiama informacija apie įmonės pardavimus per pasirinktą / ataskaitinį laikotarpį. Pagrindiniai rodikliai yra pardavimų apimtis (išreikšta matavimo vienetais), pajamos, bendrasis pelnas, bendrojo pelno %.

Ką būtina matyti?

Pardavimų ataskaitos turi padėti greitai ir objektyviai atsakyti į pagrindinius klausimus:

• KIEK parduota?
• KAM parduota?
• KĄ pardavėme?
• KAS pardavė?

Ataskaitose pateikiama:

• pardavimo apimtys ir jų dinamika,
• pajamos, pelnas ir jų dinamika,
• pagrindinių rodiklių palyginimas su praėjusiais laikotarpiais,
• pagrindinių rodiklių palyginimas su tikslais (pardavimo planais, biudžetu),
• pagrindinių rodiklių struktūra pagal pagrindines analitines dimensijas (prekių grupes, pardavimo kanalus, pirkėjų grupes, produktus / paslaugas, pirkėjus, pardavimo vadybininkus ir pan.).

Ką būtina vertinti?

Informacija pardavimų ataskaitose turi būti organizuota taip, kad objektyviai leistų įvertinti laikotarpio pardavimus ir nustatyti kuriose srityse matomos problemos, o kur slypi neišnaudotos galimybės: galima parduoti daugiau, pelningiau, išplėsti apimtis ir pan.

1. KIEK parduota?

Tai pirmas atsakymas, kurį turi teikti pardavimų ataskaita. Tam naudojami kiekybinės išraiškos rodikliai, parodantys kokia apimtis kokiais mato vienetais parduota per kokį laikotarpį.

Dažniausiai šis rezultatas palyginamas su atitinkamu praėjusiu laikotarpiu: tuo pačiu ketvirčiu, tuo pačiu mėnesiu, savaite, diena ir pan., ir/arba su pardavimo tikslais (biudžetu) analizuojamam laikotarpiui.

2. KAM parduota?

Kam ir kiek parduota kiekviename pardavimo kanale? Kaip keitėsi kiekvieno kanalo, klientų grupės, kiekvieno kliento pardavimų apimtys lyginant šį laikotarpį su praėjusiu laikotarpiu? Kaip pavyko įgyvendinti šio laikotarpio tikslus?

Kam parduodame daugiausiai? Kam mažiausiai? Kam galime parduoti daugiau? Kam galime parduoti pelningiau?

Į šiuos pagrindinius klausimus reikia rasti atsakymus pardavimų ataskaitų vartotojams: vadovams, vadybininkams, verslo savininkams ir kitiems.

Šioje ataskaitų grupėje pateikiama išsami informacija apie pardavimų apimtis, pajamas, pelną pagal įmonės produktų / paslaugų pirkėjus.

3. KĄ pardavėme?

Kokie produktai, prekės, paslaugos sudarė šio laikotarpio pardavimų apimtis? Kaip keitėsi produktų grupių, produktų krepšelio pardavimai lyginant su tuo pačiu praėjusiu laikotarpiu, su šio laikotarpio pardavimų planais, biudžetu?

Kokių produktų, prekių, paslaugų parduodame daugiausiai? Mažiausiai? Pelningiausiai? Žemiau pelno ribos?

Šioje ataskaitų grupėje dėmesys skiriamas išsamiai pardavimų apimčių analizei pagal įmonės produktus, paslaugas.

4. KAS pardavė?

Laikotarpio pardavimai – tai pardavimo komandos darbo rezultatas. Išsami laikotarpio pardavimų analizė turi teikti atsakymus į klausimus: kas pardavė daugiausiai? kas mažiausiai? kieno pardavimai pelningiausi? kieno mažiausiai pelningi? kieno nepelningi?

Kaip keitėsi kiekvieno pardavimų komandos nario rezultatai lyginant su praėjusiu laikotarpiu? su pardavimo tikslais šiam laikotarpiui? kas gali padidinti apimtis? kas gali padidinti pelningumą?

Ši ataskaitų grupė suteikia išsamų vaizdą apie pardavimo komandos tikslus, jų pasiekimo lygį, kiekvieno pardavėjo indėlį į bendrą rezultatą, išryškina stipriąsias bei silpnąsias puses.

Laikotarpio pardavimų ataskaita

Pagrindiniai pardavimų rodikliai:

• Laikotarpio pardavimų apimtis
• Laikotarpio pajamos,
• Laikotarpio bendrasis pelnas,
• Laikotarpio bendrojo %,
• daugiau.

Susiję įrašai: