Pardavimo proceso rodikliai

Pardavimo proceso rodikliai (KPI) – iš anksto nustatyti kiekybiniai rodikliai, naudojami pardavimų proceso efektyvumo ir tikslų pasiekimo įvertinimui .

Pardavimo duomenys, rodikliai ir jų analizė turi padėti atsakyti į šiuos klausimus:

Kaip padidinti laimėtų sandorių procentą?
Kaip sumažinti pralaimėtų sandorių procentą?
Kaip sutrumpinti pardavimo ciklą?
Kaip padidinti sandorių vertę?
Kaip įvykdyti užsibrėžtus pardavimo tikslus?
Kokios yra pralaimėjimų priežastys ir kaip pakoreguoti pardavimų procesą mažinant pralaimėjimo tikimybę?

Pardavimo proceso / galimybių analizė yra atliekama vertinant pardavimų komandos pasiekimus, išmatuotus rodikliais, ir lyginant juos su iškeltais tikslais arba praėjusių laikotarpių pasiekimais.

Kokie rodikliai yra svarbiausi?:

Pardavimų “piltuvėlis“,
Sandorių skaičius,
Sandorių vertė,
Neužbaigti sandoriai,
Vidutinė sandorio vertė,
Vidutinė sandorio trukmė,
Sandorio trukmė palyginus su vidutine trukme,
Sandorių vertė įvertinus tikimybę,
Laimėtų sandorių skaičius,
Laimėta %,
Laimėtų sandorių vidutinė vertė,
Laimėjimo priežastys,
Užbaigtų sandorių skaičius, vertė, vidutinė vertė,
Pralaimėtų sandorių skaičius, vertė, vidutinė vertė,
Pralaimėjimo %,
Pralaimėjimo priežastys,

Pardavimų “piltuvėlis“ –

angl. Sales Pipeline

Pardavimų “piltuvėlis“ yra momentinė pardavimų proceso vizualizacija. Kiek sandorių yra kiekvienoje pardavimo proceso stadijoje? Kokia vertė? Kokia tikimybė? Kiek procentų “nukrenta“ kiekvienoje stadijoje?

Pardavimų “piltuvėlio“ vizuali analizė padeda pardavimų komandai laiku pamatyti kur reikalingiausia sutelkti pastangas, kur labiausiai “stringa“ procesas, ar kuris nors pardavimų komandos narys, taip pat prognozuoti kokių rezultatų tikėtis artimiausioje ateityje.

Pardavimų “piltuvėlis“ matuojamas ir išreiškiamas šiais rodikliais:

sandorių skaičiumi,
vidutine sandorio verte,
laimėtų sandorių %,
vidutine trukme iki užbaigimo (laimėjimu arba pralaimėjimu).

Sandorių skaičius –

angl. Number of Deals

Kiek iš viso sandorių užregistruota per tam tikrą laikotarpį. Sandorį apibūdina pavadinimas, sandorio aprašymas, pardavimo etapas, pardavimo tikimybės % ir numatoma užbaigimo data.

Sandorių vertė –

angl. Deals Value

Kokia visų sandorių vertė per pasirinktą laikotarpį. Tai momentinis vaizdas į esamą situaciją: kiek iš viso buvo įregistruota sandorių (angl. deals) arba galimybių (angl. opportunities), kurių kiekvienas turėjo tikimybę pavirsti laimėtu pardavimo sandoriu. Pats, retai būdamas KPI, šis rodiklis dalyvauja kitų rodiklių formulėse.

Neužbaigti sandoriai –

angl. Open Deals

Kiek yra neužbaigtų (vykdomų) sandorių? Kokia jų dalis bendrame sandorių skaičiuje ar vertėje? Jei procentas didelis arba turi tendenciją didėti – reikėtų paanalizuoti to priežastis: gal netikslingai dirbama su potencialiais klientais? Gal laiku neuždaromi pralaimėti sandoriai?

Vidutinė sandorio vertė –

angl. Average Deal Value

Kokia yra vidutinė vieno sandorio / galimybės vertė pinigine išraiška.

Sandorių vertės skiriasi: vieni iš jų mažesni, kiti didesni. Vidutinės vertės rodiklis padeda geriau prognozuoti būsimas pajamas ir įvertinti tendencijas: ar vidutinė vertė didėja, ar mažėja?

Maži sandoriai nebūtina rodo prastus rezultatus: kartais keli pasikartojantys maži užsakymai atveda didelės apimties užsakymą. Tačiau, kai kelis laikotarpius iš eilės ima mažėti vidutinė sandorių vertė – tai gali signalizuoti apie pavojingas tendencijas ir priežastis reikėtų analizuoti nedelsiant.

Vidutinė sandorio trukmė –

Angl. Average Length of Sales Cycle

Kiek vidutiniškai trunka pardavimo procesas nuo inicijavimo iki uždarymo.

Pardavimo ciklas priklauso nuo pardavimo proceso etapų, nuo tipų (privatūs asmenys ar verslo klientai), potencialių klientų įmonių dydžio (mažos įmonės greičiau patvirtina pirkimo sprendimus negu labai didelės įmonės, kur yra daug etapų ir sprendimų priėmėjų).

Pardavimo ciklui išsitęsiant laike mažėja pardavimo tikimybė, todėl labiausiai paplitusi praktika yra kiek įmanoma trumpinti pardavimo proceso trukmę.

Sandorio trukmė palyginus su vidutine sandorio trukme

Rekomenduojama stebėti kiekvieno užregistruoto sandorio trukmę ir palyginti su vidutine įmonės sandorio trukme.

Jei sandoris užsitęsė per ilgai gal galima imtis veiksmų jo pagreitinimui? Gal sandoris jau pralaimėtas tik niekas nepakeitė jo būklės?

Sandorių vertė įvertinus tikimybę –

Sandorių vertė teikia tam tikras įžvalgas, tačiau kokia tikimybė, kad visi šie sandoriai bus laimėti?

Žymiai realistiškesnį vaizdą teikia sandorių vertė įvertinus tikimybę. Ji apskaičiuojama kaip kiekvieno sandorio ir jo tikimybės sandaugų suma.

Šios sumos naudojamos pajamų prognozavimui ir piniginių srautų projekcijai.

Laimėtų sandorių skaičius ir vertė –

Koks laimėtų sandorių skaičius, t. y. kiek sandorių uždaryti kaip laimėti. Kokia yra visų laimėtų sandorių vertė.

Šie rodikliai padės paskaičiuoti laimėjimo procentą.

Laimėta %

Koks procentas visų registruotų sandorių yra užbaigiamas laimėjimu?

Laimėtų sandorių vidutinė vertė

Laimėtų sandorių vidutinė vertė apskaičiuojama kaip visų laimėtų sandorių vertės ir skaičiaus santykis.

Šis rodiklis leidžia palyginti vidutinę sandorio vertę su vidutine laimėtų sandorių verte.

Laimėjimo priežastys

Laimėjimo priežasčių analizė padeda įvertinti savo stipriausias puses lyginant su konkuruojančiomis įmonėmis.

Taip pat gali dalyvauti ir įmonės tikslų sistemoje kaip pagrindinis veiklos rodiklis (KPI), pvz.: “pasiekti, kad laimėti konkursai, kuriuose buvo pripažinti geriausiais, sudarytų ne mažiau kaip 30% visų laimėtų“.

Užbaigtų sandorių skaičius, vertė ir vidutinė vertė –

Angl. Closed Deals

Kiek visų sandorių buvo užbaigti, t. y. pažymėti “laimėtais“ arba “pralaimėtais“? Kokia yra visų užbaigtų sandorių vertė?

Pralaimėtų sandorių skaičius, vertė, vidutinė vertė –

Angl. Lost Deals

Pralaimėtų sandorių vidutinė vertė apskaičiuojama kaip visų pralaimėtų sandorių vertės ir skaičiaus santykis.

Leidžia palyginti vidutinę sandorio vertę su vidutine pralaimėtų sandorių verte.

Pralaimėjimo % –

Angl. Lost Rate

Kokią dalį tarp visų registruotų sandorių sudaro pralaimėti sandoriai?

Šis rodiklis dažnai būna tarp KPI: nustatoma toleruotina pralaimėjimų riba ir kontroliuojama ar ji neviršijama. Taip pat stebima ar pralaimėjimų procentas nerodo augimo tendencijos.

Pralaimėjimo priežastys

Galimybė padidinti pardavimus yra susijusi su tinkama pralaimėjimo priežasčių analize ir sprendimų priėmimu.

Kokios priežastys lemia pralaimėjimą? Ką galima padaryti, kad tai pakeisti?

Segmentų analizė –

Verta turėti galimybę visus aukščiau aprašytus rodiklius analizuoti filtruojant pagal pasirinktus segmentus: produktus, klientų grupes, rinkas ir pan.

Kokie kiekvieno pardavimo komandos nario rodikliai? Koks laimėjimo procentas pagal produktą / paslaugą? Koks pagal rinką, pramonės sektorių ar klientų tipą?

Pokyčiai lyginant su ankstesniais laikotarpiais

Svarbiausius pardavimo proceso rodiklius verta palyginti su atitinkamais praėjusiais laikotarpiais:

ar didėja sandorių skaičius?
kaip keičiasi vidutinė sandorio vertė?
Kaip keičiasi vidutinė laimėto sandorio vertė? o pralaimėto?
kaip keičiasi laimėjimo / pralaimėjimo priežastys?
kaip keičiasi sandorių trukmės kiekviename etape? ir pan.

Palyginimas su tikslais –

Pardavimo tikslai ir su jais susieti KPI analizuojami ne tam, kad jie užpildytų pardavimų ataskaitas, o tam, kad skatintų pardavimų komandos veiksmus.

Pardavimo KPI analizuojami siekiant suprasti kaip sekėsi:

padidinti (pardavimo apimtis, pasitenkinimo rodiklius, sandorių skaičių, t. t.),
sumažinti (pardavimo trukmę, pralaimėtų sandorių skaičių, nepatenkintų klientų skaičių ir t. t.)
prognozuoti būsimas pajamas bei įplaukas.
įvertinti kaip sekėsi pasiekti užsibrėžtus tikslus.

Piniginių srautų projekcija –

Vienas iš pagrindinių pardavimų proceso analizės tikslų yra galimybė projektuoti būsimų laikotarpių piniginius srautus. Yra neuždarytų sandorių su didele tikimybe? Tikėtina bus ir įplaukų. Nėra naujų sandorių? Panašu, kad įplaukų srautas greitu metu išseks.

Prognozuojant piniginius srautus reikia įvertinti vidutinę pardavimo ciklo trukmę, tikėtiną paslaugos teikimo laikotarpį, taikomą mokėjimo atidėjimą ir apskaičiuoti tikėtinas piniginių įplaukų datas.