Pardavimo proceso KPI


Pardavimo proceso rodikliai / KPI

iš anksto nustatyti kiekybiniai rodikliai, naudojami pardavimų proceso efektyvumo ir tikslų pasiekimo įvertinimui .

Kas yra rodikliai ir kas yra KPI, kuo jie panašūs ir kuo skiriasi rasite čia.

Rodikliai pardavimo proceso analizei –

Pardavimo proceso / galimybių analizė yra atliekama vertinant pardavimų komandos pasiekimus išmatuotus rodikliais ir lyginant su iškeltais tikslais arba praėjusių laikotarpių pasiekimais.

Pardavimo duomenys, rodikliai ir jų analizė turi padėti atsakyti į šiuos klausimus:

  • Kaip padidinti laimėtų sandorių procentą?
  • Kaip sumažinti pralaimėtų sandorių procentą?
  • Kaip sutrumpinti pardavimo ciklą?
  • Kaip padidinti sandorių vertę?
  • Kaip įvykdyti užsibrėžtus pardavimo tikslus?
  • Kokios yra pralaimėjimų priežastys ir kaip pakoreguoti pardavimų procesą mažinant pralaimėjimo tikimybę?

Kokius rodiklius reikia skaičiuoti, analizuoti ir kontroliuoti siekiant valdyti pardavimų procesą?

Pardavimų “piltuvėlis“ –

Pardavimų “piltuvėlis“ yra momentinė pardavimų proceso vizualizacija. Kiek sandorių yra kiekvienoje pardavimo proceso stadijoje? Kokia vertė? Kokia tikimybė? Kiek procentų “nukrenta“ kiekvienoje stadijoje?

Pardavimų “piltuvėlio“ vizuali analizė padeda pardavimų komandai kur labiausiai sutelkti pastangas, kur labiausiai “stringa“ procesas, o gal individualus pardavėjas, kokių rezultatų tikėtis artimiausioje ateityje.


Sandorių skaičius ir sandorių vertė –

Kiek iš viso sandorių užregistruota per tam tikrą laikotarpį. Kokia visų sandorių vertė per pasirinktą laikotarpį.

Tai momentinis vaizdas į esamą situaciją: kiek iš viso buvo įregistruota sandorių (angl. deals) arba galimybių (angl. opprotunities), kurių kiekvienas turėjo tikimybę pavirsti laimėtu pardavimo sandoriu. Pats, retai būdamas KPI, šis rodiklis dalyvauja kitų rodiklių formulėse.


Neužbaigti (neuždaryti) sandoriai –

Kiek yra neužbaigtų (vykdomų) sandorių? Kokia jų dalis bendrame sandorių skaičiuje ar vertėje?

Jei procentas didelis arba turi tendenciją didėti, reikėtų paanalizuoti to priežastis: gal netikslingai dirbama su potencialiais klientais? Gal laiku neuždaromi pralaimėti sandoriai?


Vid. sandorio vertė

Kokia yra vidutinė vieno sandorio / galimybės vertė.

Sandorių vertės skiriasi, vieni mažesni, kiti didesni, tačiau vidutinės vertės rodiklis padeda geriau prognozuoti būsimas pajamas ir įvertinti tendencijas: ar vidutinė vertė didėja, ar mažėja? Maži sandoriai nėra blogai. Kartais keli pasikartojantys maži užsakymai atveda didelės apimties užsakymą, bet santykinės sandorių vertės mažėjimas gali signalizuoti apie neigiamas tendencijas.


Vid. sandorio trukmė

Kiek vidutiniškai trunka pardavimo procesas nuo inicijavimo iki uždarymo.

Pardavimo ciklas priklauso nuo pardavimo proceso etapų, nuo tipų (privatūs asmenys ar verslo klientai), potencialių klientų įmonių dydžio (mažos įmonės greičiau patvirtina pirkimo sprendimus negu labai didelės įmonės, kur yra daug etapų ir sprendimų priėmėjų). Pardavimo ciklui išsitęsiant laike mažėja pardavimo tikimybė, todėl labiausiai paplitusi praktika yra pardavimo trukmės trumpinimo pastangos.


Sandorio trukmė palyginus su vid. sandorio trukme

Yra gerai turėti galimybę stebėti kiekvieno užregistruoto sandorio trukmę ir palyginti su vidutine sandorio trukme.

Jei sandoris užsitęsė per ilgai gal galima imtis veiksmų jo pagreitinimui? Gal sandoris jau pralaimėtas tik niekas nepakeitė jo būklės?


Sandorių vertė įvertinus tikimybę –

Sandorių vertė teikia tam tikras įžvalgas, tačiau kokia tikimybė, kad visi šie sandoriai bus laimėti?

Žymiai realistiškesnį vaizdą teikia sandorių vertė įvertinus tikimybę. Ji apskaičiuojama kaip kiekvieno sandorio ir jo tikimybės sandaugų suma.

Šios sumos naudojamos pajamų prognozavimui ir piniginių srautų projekcijai.


Piniginių srautų projekcija –

Vienas iš pagrindinių pardavimų proceso analizės tikslų yra galimybė projektuoti būsimų laikotarpių piniginius srautus. Yra neuždarytų sandorių su didele tikimybe? Tikėtina bus ir įplaukų. Nėra naujų sandorių? Panašu, kad įplaukų srautas greitu metu išseks.

Prognozuojant piniginius srautus reikia įvertinti vidutinę pardavimo ciklo trukmę, tikėtiną paslaugos teikimo laikotarpį, taikomą mokėjimo atidėjimą ir apskaičiuoti tikėtinas piniginių įplaukų datas.


Laimėtų sandorių skaičius ir vertė –

Koks laimėtų sandorių skaičius, t. y. kiek sandorių uždaryti kaip laimėti. Kokia yra visų laimėtų sandorių vertė.

Šie rodikliai padės paskaičiuoti laimėjimo procentą.


Laimėta %

Koks procentas visų registruotų sandorių yra laimėta?


Laimėtų sandorių skaičius, vertė ir vid. vertė

Laimėtų sandorių vid. vertė apskaičiuojama kaip visų laimėtų sandorių vertės ir skaičiaus santykis. Leidžia palyginti vidutinę sandorio vertę su vidutine laimėtų sandorių verte.


Laimėjimo priežasčių analizė

Laimėjimo priežasčių analizė padeda įvertinti savo stipriausias puses lyginant su konkuruojančiomis įmonėmis. taip pat gali dalyvauti ir įmonės tikslų sistemoje kaip KPI, pvz.: tikslas gali būti “pasiekti, kad laimėti konkursai, kuriuose buvo pripažinti geriausiais, sudarytų ne mažiau kaip 30% visų laimėtų“.


Užbaigtų sandorių skaičius, vertė ir vid. vertė –

Kiek visų sandorių buvo užbaigti, t. y. pažymėti “laimėtais“ arba “pralaimėtais“. Kokia yra visų užbaigtų sandorių vertė.

Vidutinių dydžių (vidutinės sandorių trukmės ir vertės) skaičiavimas yra tikslingesnis iš jau užbaigtų sandorių duomenų.


Pralaimėtų sandorių skaičius, vertė, vid. vertė –

Pralaimėtų sandorių vid. vertė apskaičiuojama kaip visų pralaimėtų sandorių vertės ir skaičiaus santykis. Leidžia palyginti vidutinę sandorio vertę su vidutine pralaimėtų sandorių verte.


Pralaimėjimo % –

Kokią dalį tarp visų registruotų sandorių sudaro pralaimėti sandoriai?

Šis rodiklis dažnai būna tarp KPI: nustatoma toleruotina pralaimėjimų riba ir kontroliuojama ar ji neviršijama. Taip pat ar pralaimėjimų procentas nerodo augimo tendencijos.


Pralaimėjimo priežasčių analizė

Galimybė padidinti pardavimus yra susijusi su tinkama pralaimėjimo priežasčių analize ir sprendimų priėmimu.

Kokios priežastys lemia pralaimėjimą? Ką galima padaryti, kad tai pakeisti?


Segmentų analizė –

Verta turėti galimybę visus aukščiau aprašytus rodiklius analizuoti filtruojant pagal pasirinktus segmentus?

Kokie kiekvieno pardavimo komandos nario rodikliai? Koks laimėjimo procentas pagal produktą / paslaugą? Koks pagal rinką, pramonės sektorių ar klientų tipą?


Pokyčiai lyginant su ankstesniais laikotarpiais

Svarbiausius pardavimo proceso rodiklius verta palyginti su atitinkamais praėjusiais laikotarpiais:

  • ar didėja sandorių skaičius?
  • kaip keičiasi vidutinė sandorio vertė?
  • Kaip keičiasi vidutinė laimėto sandorio vertė? o pralaimėto?
  • kaip keičiasi laimėjimo / pralaimėjimo priežastys?
  • kaip keičiasi sandorių trukmės kiekviename etape? ir pan.


Palyginimas su tikslais –

Pardavimo tikslai ir su jais susieti KPI analizuojami ne tam, kad jie užpildytų pardavimų ataskaitas, o tam, kad skatintų pardavimų komandos veiksmus.

Pardavimo KPI analizuojami siekiant suprasti kaip sekėsi:

  • padidinti (pardavimo apimtis, pasitenkinimo rodiklius, sandorių skaičių, t. t.),
  • sumažinti (pardavimo trukmę, pralaimėtų sandorių skaičių, nepatenkintų klientų skaičių ir t. t.)
  • įvertinti kaip sekėsi pasiekti užsibrėžtus tikslus.

Tad jei ataskaitose pateikiami rodikliai nelyginami su iš anksto nustatytais siekiamais rodikliais, informacija neskatina sprendimų priėmimo, tai tik brangiai kainuojanti statistika.


Daugiau KPI:


Pardavimo proceso analizės pavyzdys

Power BI pardavimo proceso analizei

Pardavimų analizė: pokyčiai, tikslų pasiekimas, rodikliai pagal produktų grupes ir pardavimo kanalus, TOP klientai ir produktai.




Palaikykime ryšį!