Pardavimų pagrindiniai veiklos rodikliai (KPI) – iš anksto nustatyti kiekybiniai pardavimų rodikliai, naudojami pardavimų efektyvumo ir tikslų pasiekimo įvertinimui .
Kokie rodikliai yra svarbiausi?
- Laikotarpio pardavimai,
- Laikotarpio pajamos,
- Marža,
- Bendrasis pelnas,
- Vidutinė pardavimo kaina,
- Pardavimų pokytis,
- Pajamų pokytis %,
- Pardavimų pokytis %,
- Pardavimų pasiekimo rodiklis,
- Pardavimų biudžeto skirtumas %,
- TOP n,
- BOTTOM n.
Laikotarpio pardavimai –
angl. (Sales)
Kiek prekių / paslaugų parduota per pasirinktą laikotarpį. Šis rodiklis rodo kiekį matavimo vienetais: vienetais, kilogramais, tonomis, metrais, valandomis, darbo valandomis ir pan.
Laikotarpio pajamos (apyvarta)-
angl. Sales Revenue (Turnover). Už kokią sumą parduota prekių / paslaugų per pasirinktą laikotarpį įvertinus nuolaidas (be PVM).
Marža –
angl. Gross Margin. Marža yra pelningumo rodiklis rodantis kokį procentą bendrasis pelnas sudaro pajamose (apyvartoje).
Bendrasis pelnas –
angl. Gross Profit. Bendrasis pelnas parodo koks pelnas lieka iš laikotarpio pajamų atėmus to paties laikotarpio parduotų prekių ir paslaugų savikainą.
Vidutinė pardavimo kaina –
angl. Average Selling Price (ASP). Tai vidutinė produkto, prekės, paslaugos pardavimo kaina per laikotarpį. Šis rodiklis gali būti naudojamas konkrečiam produktui ar visai rinkai.
Formulė: Laikotarpio prekių ar paslaugų pajamos / parduotų vienetų skaičius
Pokyčiai lyginant su ankstesniais laikotarpiais
Lyginant su atitinkamais praėjusiais laikotarpiais vertinamos veiklos tendencijos: ar pardavimai auga? ar didėja pelningumas? kaip keičiasi TOP produktai, klientai?
Pardavimų pokytis –
angl. Sales Growth. Skirtumas tarp einamojo laikotarpio pardavimų ir praėjusio laikotarpio pardavimų.
Pardavimų pokytis % –
angl. Sales Growth Rate. Pardavimo apimties /pajamų pokytis (augimas arba kritimas) procentais lyginant su praėjusiu laikotarpiu.
Pajamų pokytis %-
angl. Revenue Growth Rate. Skirtumas tarp einamojo laikotarpio pajamų ir praėjusio laikotarpio pajamų.
Palyginimas su tikslais (biudžetu)
Pardavimų pasiekimo rodiklis % –
Parodo kaip vykdomas pardavimų biudžetas.
Pardavimų biudžeto skirtumas % –
Skirtumas procentais tarp laikotarpio pardavimų ir planuotų pardavimų (biudžeto).
TOP n –
Geriausių (pardavėjų, šalių, produktų, t.t.) rezultatų reitingas.
BOTTOM n –
Blogiausių (pardavėjų, šalių, produktų, t.t.) rezultatų reitingas.
Daugiau rodiklių:
Ką reikia vertinti pardavimų ataskaitose?
Informacijos valdymas 